Hoy queremos abordar una duda que nos plantean muchos clientes y que nos parece más que razonable cuando se está definiendo una estrategia PLV en el sector retail. Y la duda tiene que ver directamente con la rentabilidad de los expositores de mostrador: ¿es realmente eficaz colocar este tipo de elementos?
A primera vista, diríamos que, dentro de una estrategia PLV, es una herramienta atractiva para captar la atención del cliente justo en un momento en el que puede tomar la decisión de compra (está en el mostrador, lugar en el que habitualmente se cierran ventas y se efectúan pagos). Sin embargo, también es cierto que, mal empleados o con diseños poco acertados, pueden convertirse en elementos que restan espacio útil, dificultan la atención personalizada y saturan visualmente el entorno en ese momento.
De ahí la necesidad de analizar objetivamente en qué casos los displays de mostrador son beneficiosos y potencian las ventas o cuándo pueden jugar en contra. ¿Tú también te habías planteado esta cuestión? Pues si es así, hoy vamos a analizarla.
Exhibidores de mostrador: puntos a favor.
1.- Activan las compras por impulso:
Uno de los principales argumentos a favor de implementar displays de mostrador, especialmente en establecimientos del sector de la belleza y la alimentación, es su capacidad para activar las llamadas compras por impulso.
Colocar productos pequeños, de rotación rápida o promociones especiales en el área de caja o atención directa puede traducirse en ventas adicionales sin necesidad de aumentar el ticket medio de forma agresiva para el cliente. Además, permiten destacar artículos de temporada o productos estratégicos que necesitan una salida más ágil, sirviendo como punto de refuerzo para campañas temporales o introducción de nuevas referencias.
2.- Cumplen una función decorativa:
Además, si esos expositores de mostrador son bonitos, tienen un diseño cuidado que encaja en la ambientación del local y sirven para exponer producto cuyo packaging resulta visualmente atractivo, pueden ser un plus.
En lugares como puede ser una tienda de artículos gourmet o delicatessen, estos displays funcionan como un elemento embellecedor que capta miradas y mejora la percepción general del espacio, logrando que parezca más cool o sofisticado.
Exhibidores de mostrador: puntos en contra.
1.- Colocarlos en mostradores muy pequeños:
Si el espacio físico es limitado, su uso puede reducir la superficie disponible para atender al cliente, interferir con la interacción y dificultar la operativa del personal, ya sea para responder dudas o gestionar pagos.
De hecho, en algunos casos, el abuso de estos displays de mostrador puede provocar el efecto contrario al deseado: desorden, confusión visual e incluso rechazo por parte del consumidor, que percibe una experiencia de compra más caótica o forzada.
2.- No están alineados con la estrategia PLV:
Es evidente que todo elemento en una estrategia PLV debe estar orientado a conseguir unos objetivos previamente definidos y si la colocación de un exhibidor de mostrador no va a contribuir a ello no tiene mucho sentido su uso.
Además, estos elementos también tienen que ayudar a enriquecer la experiencia de compra de los clientes y si no les aporta nada, debería prescindirse de ellos.
Por tanto, la clave está en un uso estratégico y bien planificado. Los expositores de mostrador resultan especialmente útiles en comercios con un flujo elevado de clientes, como farmacias, tiendas de alimentación, perfumerías o grandes superficies, donde el mostrador no es el único punto de atención. En cambio, en locales pequeños o con una atención más personalizada, como boutiques o joyerías, puede ser preferible priorizar la comodidad del cliente.
En definitiva, los expositores de mostrador no son en sí ni los buenos ni los malos de esta película: su eficacia depende del contexto, del tipo de local, del producto que exhiban y del diseño global del punto de venta. Utilizados con criterio, potencian la venta cruzada y mejoran la rentabilidad por metro cuadrado. Pero, mal gestionados, pueden convertirse en un obstáculo tanto operativo como comercial.
Por eso es importante que la estrategia PLV esté diseñada de manera global y con el asesoramiento de un proveedor de confianza como es Grupo Ariza, experto en este ámbito. Somos uno de los fabricantes de expositores PLV de referencia en Madrid y podemos ayudarte a convertir tu espacio comercial en un lugar cómodo para tus clientes y seductor para potenciar las ventas y obtener el máximo rendimiento.
